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软装经销商寻路记:练内功、扩品类、拓渠道!
发布日期:2022-05-10 03:29   来源:未知   阅读:

  接下来的生意该怎么做?还有哪些新机会值得把握?近年来,这是两大摆在软装经销商面前的关键问题。

  一个明显的现象是,软装行业正在发生的变化,不仅带给品牌工厂新的机会与挑战,而且深刻影响经销商的经营行为。

  仅从北京软装展透露的信息来看,无论是规模较大的头部商家,还是成长中的腰部经销商,均在软装变局中探索新的出路。

  向外拓荒,向新品类、新渠道、新流量寻找增长机会;并突破单品局限,扩大经营品类,探索“窗帘+墙布”、“窗帘+墙布+墙饰”等融合业态,打破成长天花板。

  什么是企业经营的内功?它关系到领导者的个人能力、团队能力、管理能力及服务能力。

  近年里,软装经销商普遍重视经营内功的提升,发力的方向很明确,重点抓四种能力,一是突破个人的能力天花板;二是重塑团队能力;三是管理水平升级;四是面向客户的服务能力增强。

  观察发现,软装经销商正主动学习破解能力短板,通过培训课程、交流、考察、听讲座等多种方式,提升自身能力,同时将自己的优势发挥到更高层次。

  一个典型现象是,每年的北京软装展,总有数万经销商前往观展,并热衷于出席各种论坛活动,其价值就在于了解新趋势、把握新潮流、学习新方法,并获得行业高手们的经验。

  二是集中精力培养一支结构稳定、能力过硬的核心团队。可罗雅的西安经销商反映,他将员工和客户视为财富,自己要做的就是服务他们。

  管理升级:从制度设计入手,实现管理的规范化与精细化,无论是基本的晨夕会制度,还是奖惩激励、培训等制度,经销商们愿意投入精力予以完善。

  在团队激励方面,经销商愿意拿出更大比例的利润跟团队分享,推行员工持股,让骨干人才当老板。相应地,能干的人才愿意留下来,团队如同滚雪球一般,越来越大,越来越强。

  敏锐感较强的软装经销商,正努力构建新一代服务体系,向0投诉的服务目标努力,以非常满意作为服务标准。

  爱漫时的经销商透露,会根据客户要求做好完整的软装搭配,并为每名消费者配备完善的售后服务,定期回访、了解感受,并上门解决问题,甚至为客户更换。

  服务内容上,继续探索窗帘清洗、墙纸墙布修复、灯具清洁保养等免费的家居保养服务,同时争取售前提供软装设计方案与效果图服务,争取客户首次服务的高满意度。

  服务团队上,从专业化、专门化入手,培养满足市场需求的软装服务团队,从人的角度重塑服务竞争力。

  服务细节进一步丰富,从主动服务、态度、交付对接、工地现场晒图、多人服务等细节入手打磨,比如欧派软装的重庆商场,为消费者提供免费量尺、免费出图、免费软装全案PPT讲解等三免服务。

  大量经销商正跳出单品类的局面,跑进新赛道,要么跟随厂家的品类扩张步伐;要么自己主动出击,代理新品类,构建“窗帘+墙布”、“窗帘+墙布+墙饰”或整体软装的业务结构。

  这种经营方式的调整,其动力既来自于消费端的驱动,同时受到了经销商寻找新增长点的影响。

  越来越多的消费者愿意在一家品牌店里配齐全屋软装;希望商家能够根据户型、功能、色彩、需求等因素进行个性化设计,提供整体软装解决方案,再按照方案进行产品配置,按需定制,成品化交付。

  结合近几届的北京软装展,我们也能看到,实施双品类、多品类及整体软装布局的公司,大幅度增加。

  以2021年为例,上百家知名软装企业普遍推出了横跨两大品类的产品。典型如领绣的“墙布+窗帘+背景墙”;城市素颜的“墙布+窗帘+墙饰”;摩登兽的窗帘+饰品;蝶绣、红宝石、美绮、摩卡软装的墙布+窗帘一体化等。

  与此同时,多品类软装融合业态及整体软装品牌们,吸引了大多数经销商的重视。

  换句话说,就是越来越多的经销商,正在考察新品类或者走上了扩品类的道路,看中了品类融合甚至整体软装的前景。

  走访发现,一二梯队软装品牌的经销商群体里,经营两个及以上品类的情况明显增加,在受观察对象里已占到7成以上的比例。

  此外,部分整体软装品牌浮出水面,提供从全屋软装设计,到墙布、窗帘、墙纸、墙咔、皮雕等一站式配齐的服务,包括爱漫时、绣工坊、领绣家居、雅琪诺、城市素颜、蝶绣等。

  虽说整体软装对供应链、终端销售、设计、交付等构成新的考验,最后一公里的难度显著增加,但经历双品类或多品类集成模式的经营经验积累,预计陆续有经销商脱颖而出。

  长期以来,软装经销商的销售渠道较为稳定,以门店、小区、设计师、装修公司等为主。

  近几年里,渠道结构正在发生变化,基于传统优势资源的全渠道布局,已成为经销商的共识。

  尤其是一二线软装品牌的经销商,普遍推行多渠道、全渠道计划。连续几届北京软装展上,重点软装企业公布的渠道计划里,普遍均呈现出这种特征。

  在新的渠道结构里,零售依然占最大份额,包括门店、社群、电商、直播、设计师、异业联盟、小区、装修公司等在内,构成了一盘大棋。

  在此基础上,实施线上线下营销的协同作战,构建新零售营销体系,也成为少部分大商的重要落子。

  一些经销商看到了新房市场的这种变化,组建专门的小区营销团队,渗透小区楼盘,面向精装房提供改造升级服务。

  以欧派软装的银川商场为例,与万科物业合作发展精装拎包项目,实现小区样板房全屋空间产品1:1还原打造,开展万科样板房爆破活动。

  同时,老旧小区改造计划的持续推行,正在激活全屋软装翻新的需求,有可能驱动经销商的业绩增长。

  米兰软装一位经销商提到,自己在开发旧房翻新客户时,会提供墙面清理、修补、拆灯饰等一站式服务,进而打动客户。

  此外,线上渠道已赢得部分经销商的重视,尤其是社群的价值被发现,众多经销商都在借助社群营销获客。

  特耐软装联手多家经销商发起直播抢工厂,部分经销商实现了直播销售额超10万,分享的经验里包括高频次发布朋友圈、装修群、业主群;动员店员及熟人关系转发活动链接,实现用户裂变等。

  对直播、短视频等流量资源的开发,以及小红书、大众点评等社交媒体的挖掘,有可能影响未来几年的线上渠道资源开发。

  软装行业新赛道的打开、新机会窗口的出现,正带给经销商们趁势而起的新支点。来源:腾讯家居•贝壳 大材研究返回搜狐,查看更多

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